調査:スポット購買自動化によりB2B調達の効率が向上

ポッドキャストを聞く。 iTunesで検索してください。フルテキストを読むか、コピーをダウンロードしてください。スポンサー:SAP企業であるAriba

最近開催された2013 Ariba LIVE Con​​ference(ワシントンDC)の最新のBriefingsDirectポッドキャストでは、企業がいわゆるスポット購入を行うためのより良い手段の急速な導入を検討しています。これは、アドホックで機敏で、製品とサービス。

少量購入のアジャイル調達を中心に最新かつ最大のものについてThe Hackett Groupの新しいスポット購入調査を検討し、2つの企業が新しいコンピテンシーを購入するメリットをどのように得ているかを学びます。

パネルは、アトランタのHackett GroupのKurt Albertson、Principal Advisor、Ian Thomson、Koozooのサンフランシスコを拠点とする事業開発責任者、AtlantaのBlue Marble Mediaの事業開発担当副社長であるCal Millerで構成されています。このインタビューは、Interarbor Solutionsのプリンシパルアナリスト、Dana Gardnerによって行われました。 [ディスクロージャー:SAP企業であるAribaは、BriefingsDirectポッドキャストのスポンサーです。]

ここにいくつかの抜粋があります

ガードナー:戦術的調達の必要性をどのようにして得たのですか。実際に戦略的調達と戦略的調達をどのようにして分割し始めましたか?

Albertson:そこにいる企業を見ると、2013年の主要課題調査では、最優先事項が収益性であると特定されました。企業は引き続き収益性の目標に重点を置いています。

2番目のスロットは顧客満足度であり、外部顧客としての顧客満足度を見ることができますが、内部顧客とその満足度も表示できます。

Albertson

これをエンタープライズの2つの最も重要な目標のオーバーレイとして、3番目は収益の成長です。なぜ、戦術的な調達や現物買取が重要なのかを説明しましょう。

重要性は、これらの2つのトピックからもたらされます。企業は引き続き収益性を追求しています。これは、引き続きコストを引き出すことを意味します。成熟した組織のほとんどは、非常に堅牢で成熟した戦略的ソーシングプロセスを実施しています。彼らは、そのプロセスを実行するために非常に熟練したカテゴリのマネージャーを雇い、最も戦略的な資産を整列させたい、最も価値のある支出カテゴリに集中したいと考えています。

その方程式の反対側に、あなたはこのトランザクションのものを持っています。誰かが購入注文を出します。調達にはほとんど関与がありません。求人者は何を買うべきかを決定し、外出して価格を決定します。購買の役割は購買発注を発行することであり、カテゴリ管理や経費管理の練習は一切ありません。

Blue Marble Mediaは、Ariba Discovery、Ariba LIVEのロードマップ・ブリーフを通じた中型市場の売り上げをどのように変えるのかを示しています。Ariba LIVEロードマップ・ブリーフ:AribaとDiscoverでクラウドベースのAribaPayでB2B支払いを変える、Ariba、Dell Boomi Ariba LIVEカンファレンス、Ariba Dynamic Discountにより、企業は購買プロセスを改善するためのキャッシュフローを新たに可視化し、ビジネスと商談でのコラボレーションのための新たな革新力が創造されたとZ​​ach Tumin氏は語っています。Collaboration-Enhanced Procurement and AP Automation Ariba、ドリュー・ホフラー、6つの異なるERPシステムで調達を管理するAribaネットワーク

それは組織による伝統的なアプローチであり、この二段階の調達アプローチです。しかし、カテゴリマネージャーが必ずしも戦略的ではないところで支出に関与しようとしているにもかかわらず、それにも一定のレベルの支出管理を適用したい場合、問題が発生します。だから、これらの非常に味付けされたリソースは、消費のカテゴリーに焦点を当てています。

これがスポット購入や戦術的買収のまわりでこの現象を引き起こしたのは、この調査の中で平均的な費用の43%を占めています。さらに重要なのは、時には半分以上のトランザクションアクティビティがそれを通ってくることです。そのタイプの支出をサポートするためのより良いモデルを導入しているので、あなたのカテゴリマネージャーはあなたが雇った仕事をやり遂げることができます。

ガードナー:43%というのは、大企業だけでなく小規模企業も同様ですか?

Albertson:43%は平均的なものであり、業種、消費プロファイル、会社の規模に応じて、それが変わることになります。企業は、自分の支出を見て、それを取り巻く価値命題を守るために購入するものを理解するために、支出分析を適切に行う必要があります。

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顧客満足

小規模企業は、一般的に、費用管理の面で成熟を達成するつもりはありません。彼らは、カテゴリ・マネージャ機能を適所に持たないでしょう。おそらく、よりトランザクション性の高い性質によって、より高い割合の支出を処理する可能性があります。だから彼らのために、機会がさらに大きくなるかもしれない。

スポット購入の理由を考えると、収益性の理由の1つが顧客サービスであり、顧客サービスはサイクルタイムに変換されます。

それは通常このタイプの支出の問題です。カテゴリーマネージャーに6〜30週間かかる戦略的な調達プロセスを取ることはできません。

サイクルタイム

より発達したニーズ

新しい顧客を見つける

プロセスの課題

クラウドモデル

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明日は人々がこれを必要とする。彼らは1週間でそれを必要とするため、より短いサイクルタイムに焦点を当て顧客のニーズを満たすための仕組みが必要です。あなたがそれをすることができない場合、彼らは調達をバイパスし、自分のことを行い、それに対して過度の支出管理を適用するつもりではありません。

影響力の43%を費やして戦術的に考えると、それはすべての緊急購入だというのはよくある誤解です。それの多くは必ずしも緊急購入ではありません。そのうちの大部分はカテゴリ別の購入タイプですが、外出やサプライヤーの特定、およびその費用の管理には、優先サプライヤーまたはカテゴリ専門知識が欠けています。それは、企業が戦略的な調達を通じて何かを送るために持っているかもしれない標準レベルに該当します。

ガードナー:これらの問題に取り組んでいるいくつかの組織に行きましょう。まず、Koozoo。イアン、Koozooについてちょっと教えてください。また、あなたの人生でスポットの買い物がどのように役割を果たすのかを教えてください。

Thomson:Koozooはサンフランシスコに本拠を置く技術ベンチャー企業です。私たちはベンチャー支援を受けており、既存のデバイスを使ってあなたの意見を分かち合いやすくしました。あなたは古い携帯電話を持っています。ソフトウェアアプリケーションを使用して、ライブストリームのウェブカメラに変換することができます。

トムソン

効率性に関しては、私たちは多くの組織に似ていますが、スタートアップとしては、特にリソースが限られています。私は調達マネージャーでもあります。私の仕事のタイトルではありませんが、何かを見つける必要がありました。私たちは製品を立ち上げていました。サポートするために何かが必要でした。

それはカタログアイテムではなく、Amazonで見つけられるものではありませんでした。そこで、いくつかのサプライヤーをオンラインで探し、2週間以内に私たちのニーズを満たすことができる人を見つけました。これは、開始日を見ているので、非常に重要でした。

私はAlibabaに行って、Alibabaの競合相手が何かを見ました。 Ariba Discoveryがその一人として登場しました。だから私はそれに遭遇したのです。

私は購入をスポットするためにAribaを “購入した”と思う。私はAlibabaをテストしました、そして公正であるために、それは非常にきれいなアプローチではありませんでした。比較的シンプルなリクエストだと思ったことを聞いたときに、たくさんの面倒なインバウンド入力と応答がありました。

私のニーズを満たしていないものがありました。 Alibabaではコミュニケーションが非常に簡単ではなかったでしょう。多分、サプライヤーとなる国際的な性質のためです。

ガードナー:ブルー・マーブル・メディアのカル・ミラーに行きましょう。最初に、カル、ブルーマーブルについて少し教えてください。なぜこの購入の性質があなたにとって重要なのですか?

Miller:Blue Marbleは非常に小さな会社ですが、私たちはハイプロファイルのビデオ、映画、モーショングラフィックス、アニメーションを開発しています;私たちは約3年前にAribaに関わってきました。私たちは、マーケティングプロジェクトを支援するサプライヤーとして選ばれました。その関係は成長し、アリバについてもっと学んだとき、誰かが「ディスカバリーネットワークプログラムに参加する必要があります」と言った。私たちはしました、そして非常に賢明な決定、非常に幸運でした。

ミラー

ガードナー:スポット購入とディスカバリーを商品の購入方法として使用しているのですか?

ミラー:私たちの関与はほぼ完全に売り手です。私たちのビジネスでは、顧客の半分以上がスポット購入のシナリオに入っています。毎月、あるいは毎年何かすることではありません。フォーチュン500の企業でさえ、この一連のビデオを行う必要があり、3年間はそれをしていないと言います。だから誰でもそのプロジェクトを始めることができれば、それはスポットバイであり、私たちは彼らが私たちを見つけてそのチャンスを得ることを期待しています。だからスポット購入は、私たちの本当の戦略であり、収入を伸ばすための戦略です。

ガードナー:あなたは、このアドホックにいる人がすぐに実行する必要があるが、多くの組織や歴史を持たずに、あなたを見つけることができる、Aribaのチャンネルを見つけました。それは、あなたがたいてい見つけられる他の方法とどのように比較しましたか?

ミラー:実際、比較はほとんどありません。あなたがするなら、打撃の平均は、優れています。 “あなたに会いたいと思います”と出てくる人の質は抜群です。最も一般的には、それはCレベルの連絡先です。相互作用によって、実際の関係開発プロセスが可能になることがわかります。だから私たちがその特別な機会を得なくても、私たちは彼らの名誉ある候補者のひとりとして安全です。それはすべての価値があります。

Gardner:Kurt Albertsonは、買い手と売り手の両方に耳を傾けると、市場での現物買いを組織化し管理する大きな未開拓の可能性があるように思えます。

Albertson:Blue Marbleの経験についてCalの話を聞く。確かにビジネス開発の観点からは、Calは外出や新規顧客の獲得という点でCalが高く評価しているツールだと思います。

買い側からイアンの話を聞いて面白いです。成熟した調達組織を持っていないIanのようなユーザーは、外出して調達プロセスを推進するために使用しているツールです。

しかし、その規模の反対側では、大規模なグローバル企業も抱えています。私が話したように、戦術的と見なすものを管理する上でうまくやっていない大手グローバル企業は、影響を受けるものの約43%を占めています。

彼らは、より戦略的な支出を管理するために非常に堅牢な調達組織を構築していますが、これはサブ最適化された影響支出の43%です。したがって、調達戦略の進化により、最適化されていない使用量を処理できるようになります。

ガードナー:あなたの研究についてもっと教えてください。現場での買い物が何であるか、そして買い手と売り手が増えていくことが重要である理由を理解しようとするとき、私たちに利益をもたらす他の調査結果がありましたか?

Albertson:誰もが一般的に新しいタイプの能力を構築しようとしているときに最初に質問する傾向があります。なぜ我々はこれを行うだろうか?伝統的な種類の調達プロセスとそれに起因する不満を管理する場合、発生するより長いサイクルタイムの問題についてすでにお話しました。しかし、もう1つの選択肢は、リクエスタが自分が望むことをやり遂げることだけです。あなたはそれを取り巻くあらゆるマネージメント・プラクティスを推進しません。

数字を見ると、Danaは、通常、高度に熟練したカテゴリー・マネージャーによる伝統的な戦略的ソーシングプロセスを経て、平均してその費用を6%以上節約します。一方、あなたが戦略的なスポット購入型のプロセスをより多く導入した場合、私たちの調査によれば、あなたが運転する貯蓄は平均で4.3%少なくなります。

そこで、より正式なプロセスを通じてそれを置くことで、少しデルタがあります。しかし、重要なことは、あなたがリターンを見ると、あなたは明らかに時間を費やさず、成熟したリソースとそれを支える経験豊富なリソースを持っていないことです。したがって、投資は少なくなります。より戦略的なプロセスとは対照的に、戦略プロセスから得た投資収益率は、実際には高くなります。

外出して支出に対処する能力を発揮するという非常に強力なビジネスケースがあります。それは、ほとんどの企業が尋ねる質問です。投資の利益は何ですか?

ガードナー:すべての調達プロバイダ、サービスプロバイダがこれに乗っていますか? Aribaは何らかの形でゲームの前にいますか?

Albertson:このプロセスにはいくつかの課題があります.Aribaを見ると、ソースプロセスのフロントエンドから進化し、それをサポートする機能が構築され、その領域で成熟しています。

彼らが作り出したもう一つのものは、ネットワーク化されたコミュニティです。戦術的な買い物やスポット買いを見ると、その両方が非常に重要です。まず、フロントエンドのERFxプロセスを使用して、すぐに使用可能にし、標準的な方法で素早く外出し、標準的な要件でマーケットに出ます。

しかし、それのもう一つの要素は、あなたがそれを送ることができるサプライヤーの一束のこのネットワークをそこに持つ必要があるということです。これは、Aribaの強みは、サプライヤーとバイヤーが相互作用する最大のネットワークである非常に大規模なネットワークを構築したことにあります。

これは、購入者とサプライヤのネットワークが、すぐに外に出て、サプライヤディスカバリのタイプの実行を実装し、特定のサプライヤを特定できるように、Aribaがこのような空間で持つ最も重要な利点です。

私たちはこの戦術的な支出と呼ぶかもしれませんが、企業内で外出して、彼らが得ようとしているもの、製品またはサービスを探している人々にとっては依然として重要です。これらのサプライヤーに対して一定レベルのデュー・ディリジェンスが必要です。あるレベルの信頼が必要です。それをGoogle検索を行い、そこに行ってサプライヤを見つけることと比較してください。 Ariba Networkは、このプロセスに参加するサプライヤーの快適性と信頼性、および事前認定レベルをさらに高めます。

あなたは両方の端からそれに来る企業を見つけるだろう。小規模で成熟していない組織は調達の観点からは第一次購買・調達チャネルから来ていますが、大規模な組織では、戦略的支出を支配しています。

ここでも、私たちは今、特に大企業にとって、誰もが価値提案を進化させようとしている環境の場合、今の環境にあります。戦略的カテゴリー・マネージャーは、サプライ・リレーションシップ・マネジメント、イノベーション、サプライヤーとの共同作業を通じてイノベーションを推進しています。

調達を含むG& A機能を通じ、資源の重大な投資は行われていないことはわかっています。彼らができる唯一の方法は、このような戦術的な活動から自分自身を引き出し、Aribaやサプライヤーディスカバリーのようなソリューションを活用して、さまざまなタイプの能力を内部的に構築することです。これらのカテゴリー・マネージャーは、ビジネスに提供する価値を引き続き進化させることができます。

ガードナー:クラウドモデルは実際にこのスポット購入と戦術的購入のアプローチに非常に適しているようです。あなたはログオンし、ネットワークは急速に成長し、バイヤーと売り手はこのネットワーク経済に参加することができます。 5年前、10年前に起こったことではないことですが、これは社内システムだけを見たときですか?スポット購入が今のところうまくいく理由は、クラウドですか?

Albertson:明らかに、これを推進する要因の1つは、スピードアップして技術を活用し、あなたが構築している現場調達の調達ソーシング機能を可能にすることです。

次に、供給側では、多くのサプライヤーと多くの参加者がこの環境に参加できるようにすることが原動力の1つです。これはこの分野における成功を左右する重要な要因の1つになります。そして、SaaS(Software-as-a-Service)モデルは、オンプレミスモデルよりも優れた成果を上げています。

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